Què és la persuasió?
La persuasió és el procés psicològic mitjançant el qual es busca influir en les creences, actituds o comportaments d’altres persones de manera ètica i efectiva. Segons Robert Cialdini, psicòleg social i autor d’ Influence: The Psychology of Persuasion, la persuasió no es tracta de manipulació, sinó de comprendre els principis psicològics que porten les persones a dir “sí”. El seu enfocament es basa en investigacions científiques i observacions sobre com les persones responen a estímuls persuasius en situacions quotidianes.
Quins són els 7 principis de la persuasió?
Cialdini proposa 7 principis fonamentals que actuen com a dreceres mentals per prendre decisions:
- Reciprocitat: Les persones tendeixen a retornar favors o gestos positius. Exemple: regalar una mostra gratuïta pot fomentar la compra d’un producte.
- Compromís i coherència: Una vegada que algú pren una petita acció, és més probable que segueixi en la mateixa línia. Exemple: demanar un compromís menor abans de sol·licitar-ne un de més gran.
- Aprovació social: Les persones se senten influenciades pel que fan els altres. Exemple: mostrar ressenyes positives o clients satisfets.
- Simpatia: És més probable que diguem “sí” a persones que ens agraden o amb qui ens identifiquem.
- Autoritat: Tendim a seguir experts o figures d’autoritat. Exemple: un metge que dona suport a un producte de salut.
- Escassetat: Valorem més el que és limitat o difícil d’aconseguir. Exemple: “Últimes unitats disponibles!”
- Unitat: Les persones se senten atretes cap a aquells que comparteixen una identitat grupal. Exemple: “Som part de la mateixa comunitat.”
Quins usos se li dona a la persuasió històricament?
Des de temps antics, la persuasió ha estat utilitzada en diferents àmbits:
• Política: Els líders han emprat la retòrica i els principis psicològics per mobilitzar masses i aconseguir suport. Per exemple, els discursos de Winston Churchill durant la Segona Guerra Mundial.
• Publicitat: Des de la Revolució Industrial, les marques han utilitzat la persuasió per influir en les decisions de compra.
• Cultura i religió: Institucions religioses han aplicat principis de persuasió per difondre creences i pràctiques.
• Psicologia de masses: En contextos de guerra o propaganda, s’han dissenyat estratègies per influir en l’opinió pública.
Com saber que algú t’està intentant persuadir? Principi de reactància
Detectar la persuasió implica prestar atenció a certs patrons:
• Si algú insisteix a destacar els beneficis exclusius o la urgència de prendre una decisió, pot estar utilitzant els principis d’escassetat o autoritat.
• Quan una persona cerca establir un vincle emocional o destacar valors compartits, pot estar aplicant el principi d’unitat o simpatia.
El principi de reactància explica que les persones tendeixen a resistir-se als intents de persuasió quan senten que la seva llibertat està sent amenaçada. Per exemple, els anuncis massa directes poden generar rebuig en lloc d’acceptació.
Experiments de psicologia social sobre la persuasió
- L’experiment de Milgram (1961): Va investigar fins a quin punt les persones obeeixen a una figura d’autoritat, fins i tot quan les ordres contradiuen els seus valors ètics. Es va demanar als participants que administressin descàrregues elèctriques (fingides) a un “alumne” cada vegada que aquest cometés un error, augmentant la intensitat amb cada fallada. Tot i que els “alumnes” simulaven dolor i suplicaven, el 65% dels participants va obeir l’investigador i va aplicar descàrregues fins al nivell màxim. Això va demostrar que la influència de l’autoritat pot portar les persones a fer actes que normalment no farien.
- L’estudi d’Ariely (2008): Va mostrar com les decisions poden ser influenciades per les opcions presentades. En afegir una opció aparentment irrellevant, com una subscripció combinada al mateix preu que una altra més limitada, els participants preferien l’opció més “valuosa”, evidenciant que el context impacta en la presa de decisions.
- Goldstein, Cialdini i Griskevicius (2008): Van demostrar el poder de les normes socials en campanyes de reciclatge. En col·locar missatges en hotels que ressaltaven que “el 75% de les persones reciclen”, van aconseguir una major participació en comparació amb missatges merament informatius. Això va ressaltar com les normes socials poden influir en els comportaments més eficaçment que la informació.
- L’experiment del “peu a la porta” de Freedman i Fraser (1966): Va revelar que un petit compromís inicial augmenta la probabilitat d’acceptar compromisos més grans. En el seu estudi, els qui van acceptar signar una petició a favor de la seguretat viària eren més propensos a col·locar un gran cartell als seus jardins amb el mateix missatge. Aquest fenomen s’explica perquè les persones busquen mantenir coherència entre les seves accions prèvies i futures.
La persuasió no només té aplicacions en la publicitat o la política, sinó que també pot ser una eina valuosa en les teves relacions d’amistat, familiars o de parella per entendre i millorar les habilitats socials. Aprendre com influïm en els altres i com som influïts ens permet desenvolupar estratègies més efectives per comunicar-nos i establir relacions significatives. Per a persones que experimenten ansietat social o timidesa, treballar aquests principis en un entorn terapèutic pot ser transformador, ja que els ajuda a guanyar confiança en les seves interaccions diàries.
Si sents que et costa desenvolupar-te socialment o que la por al judici et limita, com a psicoterapeuta puc ajudar-te a explorar i superar aquestes barreres, potenciant les teves habilitats i benestar personal.
Quico Martínez Milà
Psicòleg General Sanitari
B-03457